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25.03.2022
uservon Julia Winkler
Julia Winkler

Julia Winkler

Beraterin

Innsbruck, Österreich

julia.winkler@kohl-partner.at+43 512 21 43 15+43 664 40 44 858Zum Autor

Was macht ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aus?

Der Beitrag zeigt, dass Empathie und echte Aufmerksamkeit die Basis jedes erfolgreichen Verkaufsgesprächs bilden. Entscheidend ist, die individuellen Bedürfnisse der Gäste zu erkennen und gezielt darauf einzugehen. So entsteht eine Win-win-Situation für Gast und Betrieb. Neben emotionalem Verständnis werden zehn praxisnahe Tipps vorgestellt, etwa aktives Zuhören, bildhafte Sprache, positive Wortwahl, korrekte Namensnennung und wertschätzendes Verhalten. Ziel ist, authentisches Vertrauen aufzubauen, gezieltes Up- und Cross-Selling zu fördern und langfristige Gästebeziehungen zu stärken.

Neugierig geworden? Diese Fragen beantworten wir …

  • Was macht ein Verkaufsgespräch im Hotel wirklich erfolgreich?
  • Wie kann ich als Rezeptionist:in empathisch und verkaufsstark mit Gästen kommunizieren?
  • Warum sind aktives Zuhören und emotionale Ansprache entscheidend für erfolgreiches Verkaufen im Tourismus?

© Hannes Pacheiner

Im Verkaufsgespräch geht es vor allem um Empathie und Einfühlungsvermögen für sein Gegenüber. Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch gelingt, wenn die Bedürfnisse des Gastes erkannt werden und darauf eingegangen und reagiert wird. Beherzigt man dies und nimmt sich Zeit für das Verkaufsgespräch, ergibt sich eine Win-win-Sitatuon für beide, den Gast und den Betrieb. Durch das Eingehen auf die individuellen Bedürfnisse des Gastes entsteht einerseits die Möglichkeit für erfolgreiches Up- & Cross-Selling und andererseits wird durch das personalisierte Angebot die Erfahrung und der Aufenthalt des Gastes verbessert.

Ron Willingham

Verkaufen heißt, dem Gast zu helfen, das zu bekommen was er braucht, und ihm dabei ein gutes Gefühl zu vermitteln.

10 Tipps & Tricks für Sie um in Ihren Verkaufsgesprächen noch erfolgreicher zu werden.

  • arrowboldAktiv zuhören. Dies bedeutet, stellen Sie alle anderen Tätigkeiten ein. Die Devise heißt: Volle Aufmerksamkeit auf den Gast.
  • arrowboldFragen statt sagen. Wer fragt der führt. Stellen Sie aktiv Fragen, und zwar die richtigen. Durch offene Fragen erfahren Sie mehr über Ihre Gesprächspartner:innen und können das Angebot für die Kund:innen individualisieren.
  • arrowboldBildhafte Sprache. Wussten Sie, dass eine bildhafte Sprache 80 % unseres Nervensystems aktiviert? Eine analytische, abstrakte Sprache nur 7 %. Deswegen lassen Sie Bilder im Kopf des Gastes entstehen.
  • arrowboldGeben Sie dem Gast Kaufargumente. Der Gast trifft seinen Entscheidungen immer emotional begründet, Sie aber rational. Bauen sie deshalb Brücken – verbale Verbindungen – zwischen den Produkten/Angeboten und dem Vorteil. Legen Sie sich hierzu eine Übersicht von Verkaufsargumenten für unterschiedliche Zielgruppen an.
  • arrowboldVerwenden Sie das „Raten-Sandwich“. Dies bedeutet, dass Sie die Preisauskunft für die Übernachtung zwischen zwei Inklusivleistungen der Buchung verpacken.
  • arrowboldAchten Sie auf eine verkaufsfördernde Sprache. Sprechen Sie von Preisdifferenzen und nicht von Aufpreisen.
  • arrowboldAchten Sie auf Ihre Körpersprache. Schauen Sie Ihre Gäste an. Schenken Sie Ihren Gesprächspartner:innen ein Lächeln. Wenden Sie sich Ihren Gästen zu und nehmen Sie eine sichere, aufrechte und offene Haltung ein. Achtung: Auch am Telefon überträgt sich die Körperhaltung, Gestik und Mimik. Denken Sie an Ihr letztes Telefongespräch. Man hört ob der Gesprächspartner ein freundliches Lächeln im Gesicht hat oder nicht. 😊
  • arrowboldDer Ton macht die Musik. Holen Sie das Meiste aus Ihrer Stimme heraus. Bitte beachten Sie, die Stimme überträgt immer Ihre Stimmung. Verwenden Sie eine klare Sprache und verwenden Sie einfache, kurze Sätze. Versuchen Sie, lebhaft und in bildhafter Sprache zu kommunizieren und verwenden Sie eine an die Bedürfnisse Ihrer Zuhörer:innen angemessene Sprache (Achtung bei zu starkem Dialekt).
  • arrowboldVerwenden Sie den Namen Ihrer Gäste. Dies wirkt als 5-facher Verstärker der Bindung zu Ihren Kund:innen und macht das Verkaufsgespräch persönlicher. Aber Achtung, bitte den richtigen Namen verwenden. Dies kann auch zum 10-fachen negativ Verstärker ausschlagen, wenn der falsche Name verwendet wird.
  • arrowboldDanken Sie Ihren Gästen und loben Sie sie. Beides ist ein Zeichen der Wertschätzung und stärkt die Kundenbindung.

Haben Sie noch Fragen zum Thema verkaufsfördernde Sprache? Dann kontaktieren Sie mich gerne direkt unter julia.winkler@kohl-partner.at

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