Was macht ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aus?

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Was macht ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aus?
Marketing Qualität Hotellerie

Stephanie Zorn, MA
Beraterin
Villach, Österreich
stephanie.zorn@kohl-partner.at+43 4242 21 123+43 660 63 96 196Zum AutorWas Gäste beim Öffnen ihrer Zimmertür spüren sollen, ist eigentlich ganz einfach: „Hier kann ich wirklich ankommen." Und doch gestalten viele Unterkünfte diesen Moment noch nicht aktiv. Interior Design klingt oft nach Aufwand, großem Budget und fremder Expertise. Dabei steckt dahinter vor allem eines: ein klares Konzept und die Bereitschaft, die eigenen vier Wände einmal mit ganz frischen Augen zu betrachten.

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Mehr als ein Platz zum Schlafen
Eine Ferienunterkunft ist ein „Zuhause auf Zeit" – die Bühne, auf der Urlaubserinnerungen entstehen. Und genau diese Bühne beeinflusst nicht nur das Wohlbefinden der Gäste vor Ort, sondern auch die Buchungsentscheidung davor und die Bewertung danach. Was uns beim Durchstöbern von Buchungsplattformen positiv auffällt – helles Licht, ein einladend gemachtes Bett, ein harmonisch eingerichteter Wohnbereich – entscheidet darüber, ob jemand klickt oder weiterschaut. Gutes Interior Design ist kein nettes Beiwerk, sondern ein handfester Wettbewerbsvorteil.
Drei Prinzipien, die einen Unterschied machen
Einzigartiges Interior Design braucht kein Innenarchitekturstudium und kein luxuriöses Budget. Es braucht drei Grundprinzipien, die man konsequent anwendet: ein klares Konzept, eine durchdachte Funktionalität und den richtigen Umgang mit Licht und Farbe.
1. Den Räumen eine Geschichte geben: Der rote Faden
Was macht Ihren Betrieb aus? Was ist das Besondere an Ihrer Region, Ihrer Familie, dem Ort, den Sie Gästen öffnen? Die Antwort ist der Ausgangspunkt für ein überzeugendes Einrichtungskonzept. Ob Kräuterhof, alpine Nostalgie, Seeleben oder Waldidylle – ein durchgehendes Leitthema in Verbindung mit einem passenden Farbschema ist eine der effektivsten Techniken, um Räumen echten Wiedererkennungswert und emotionalen Mehrwert zu geben.
Hilfreich ist dabei die 80/20-Regel: Rund 80 % der Einrichtung – vor allem große Möbel – können neutral und zeitlos gehalten sein. Die restlichen 20 % sind jene besonderen Stücke, die das Thema sichtbar machen: ein alter Holzschlitten, ein Kräuterregal aus Treibholz, ein Bilderset mit Vintage-Skifotografien. Diese Akzente müssen nicht teuer sein – sie sollen stimmig sein und eine Geschichte erzählen, die zu Ihrem Haus und zur Umgebung passt.
2. Funktion und Flow: Der Raum als Erlebnis
Wohlfühlen funktioniert nicht nur über Ästhetik. Es braucht auch das Gefühl, dass alles seinen Platz hat und der Raum sich intuitiv erschließt. Stimmt der Flow nicht, wirkt der Raum trotz guter Möbel unruhig. Etwa weil Wege zu eng sind oder man mit der Einrichtung gegen die vorgegebene Grundstruktur eines Raumes arbeitet. Als Gast nimmt man so ein Ungleichgewicht sofort wahr, auch dann, wenn man es nicht direkt benennen kann.
Was in vielen Unterkünften besonders oft fehlt? Stauraum. Wo können zwei oder drei Koffer bequem untergebracht werden? Gibt es ausreichend Kleiderbügel, Haken zum Trocknen von Sportkleidung, Ablageflächen auf Augenhöhe? Clevere, unsichtbare Organisation lässt Chaos verschwinden – und Gäste kommen zum Entspannen, nicht zum Suchen.
3. Licht und Farbe: Die Zutaten für Atmosphäre
Kaum etwas beeinflusst die Wirkung eines Raumes so stark wie Licht und Farbe und kaum etwas wird so oft unterschätzt. Ein gutes Lichtkonzept umfasst mindestens drei Ebenen: Grundbeleuchtung für Helligkeit, Funktionslicht an Schreibtisch, Küchenzeile oder Bett und Stimmungslicht für den Abend. Dimmbare Leuchten, eine Pendellampe über dem Esstisch, eine Stehlampe in der Leseecke: Diese Elemente kosten oft wenig, machen aber den Unterschied zwischen einem Raum, der funktioniert, und einem Raum, der wirklich einlädt.
Bei Farben gilt: Eine ruhige Grundtonalität mit maximal zwei Primärfarben bringt mehr Harmonie als ein buntes Nebeneinander. Warme Farbtöne erzeugen Gemütlichkeit; kühle, helle Farben lassen den Raum größer wirken. Wichtig dabei: Materialien wie Holz, Textilien und Stein haben ebenfalls eine Farbtemperatur – sie sollte mit dem Gesamtkonzept harmonieren.
3 konkrete Ideen, die Sie sofort umsetzen können:
Statt große Umbaupläne zu schmieden, lohnt es sich, mit kleinen, gezielten Maßnahmen dort zu beginnen, wo die Wirkung am größten ist.
Idee 1: Betreten Sie Ihren eigenen Raum mit frischen Augen. Stellen Sie sich in den Türrahmen und fragen Sie sich: Wohin wandert der Blick zuerst? Was sind die „Schokoladenseiten"? Der schöne Ausblick, der alte Kachelofen, die geschnitzte Holzdecke? Und was soll künftig lieber nicht im Fokus stehen? Diese Bestandsaufnahme kostet nichts, bringt aber viel Klarheit. Noch besser funktioniert sie, wenn der Raum dafür einmal komplett ausgeräumt wird.
Idee 2: Setzen Sie einen bewussten Fokuspunkt. Jeder Raum braucht ein visuelles Zentrum – einen Punkt, auf den das Auge beim Eintreten zuwandert. Das kann ein markantes Bild über dem Bett sein, eine besondere Leuchte über dem Esstisch, ein Teppich, der den Sitzbereich klar rahmt, oder ein auffälliges Möbelstück. Fehlt dieser Fokuspunkt, wirkt der Raum beliebig – selbst wenn einzelne Elemente für sich schön sind. Oft braucht es dafür keine neuen Möbel, sondern nur eine bewusstere Anordnung dessen, was bereits da ist.
Idee 3: Überarbeiten Sie Ihr Lichtkonzept. Gehen Sie abends in Ihre Unterkunft und schalten Sie die Deckenbeleuchtung aus. Wie wirkt der Raum dann? Wer mit einer günstigen Stehlampe oder dimmbaren Pendelleuchte nachrüstet, kann die Abendatmosphäre oft mit einem Budget von unter 100 Euro deutlich aufwerten. Das zahlt sich direkt bei den Gästebewertungen aus. Denn Gemütlichkeit gehört zu den am häufigsten genannten Faktoren, wenn Gäste über ihre Ferienunterkunft schreiben.
Der Pro-Tipp: Werden Sie selbst zum Gast
Wer wirklich verstehen möchte, wie der eigene Betrieb auf Gäste wirkt, sollte ihn einmal mit anderen Augen erleben: als Gast im eigenen Haus. Eine Nacht verbringen, die Ankunft bewusst wahrnehmen, prüfen, ob das Licht am Bett zum Lesen reicht und ob sich das Sofa nach einem langen Wandertag wirklich zum Faulenzen eignet. Diese Perspektive liefert die ehrlichsten Antworten auf die Frage: Was fehlt noch, damit es sich hier wie ein echtes Zuhause auf Zeit anfühlt? Bringen Sie dabei gleich Gepäck und Sportausrüstung für mehrere Tage mit.
Gutes Interior Design ist kein einmaliges Großprojekt. Es ist ein fortlaufender Prozess des Hinschauens und schrittweisen Verbesserns. Und die gute Nachricht: Die wirkungsvollsten Veränderungen sind oft überraschend klein.