Erfolgreiches Hotelmarketing: Mit Controlling zum optimalen Einsatz Ihres Budgets
Hotellerie
Erfolgreiches Hotelmarketing: Mit Controlling zum optimalen Einsatz Ihres Budgets
20.03.2025
Controlling & Strategische Betriebsplanung Destination Hotellerie Gastronomie
Erstellt: 15.04.2026
MA BSc. Thomas Steiner
Managing Partner
Innsbruck & Südtirol, Österreich
thomas.steiner@kohl-partner.at+43 512 21 43 15+43 664 38 79 631Zum AutorFaktencheck Winter 2025/2026:
Gesamtresümee - Starker Polster, aber das zähe Frühjahr
bremst die Bilanz
Die Wintersaison ist abgeschlossen. Der Alpenraum zieht eine grundsätzlich positive Bilanz, doch auf einen exzellenten Start folgte ein verhaltener Spätwinter. Schwächelnde Nachfrage im Frühling sowie Rabattschlachten im März und April trüben das finale Ertragsergebnis.
Die Wintersaison 2025/2026 ist final abgerechnet. Die gemeinsame Analyse von Kohl > Partner und der Revenue Management Software RateBoard zeigt ein klares Bild: Unterm Strich bleibt ein solides, aber kein überragendes Ergebnis. Das gute Polster aus dem Hochwinter rettet die Gesamtbilanz. Der März und das Ostergeschäft im April blieben jedoch hinter den Erwartungen zurück und kosteten wertvolle Marge.
Nachfrageentwicklung: Zähes Saisonfinale
Über die gesamte Wintersaison verbucht der Alpenraum ein Auslastungsplus von knapp 4% (Gesamtauslastung: 62 %). Doch dieses Plus stammt fast ausschließlich aus den Monaten Dezember bis Februar. Der März stagnierte als zäher Übergangsmonat und die frühen Ostern im April brachten nicht das erwartetet Ergebnis.
Regional driftete der Spätwinter massiv auseinander:
- Tirol verzeichnet die stärkste Auslastung mit Ø 70 % und erzielt mit + 6 % die stärkste Steigerung über den Gesamtwinter. Im März und April wurden nur noch minimale Steigerungen von 2 % erzielt.
- Südtirol schloss nach einem moderaten März (+ 1 %), die Ostern noch mit einem Plus von 3 % ab und belegt mit einer Gesamtauslastung von Ø 61 % Platz 2.
- Bayern verlor auch im Frühjahr an Boden. Der März (- 3 %) und die Ostern im April (- 4 %) zogen die Gesamtbilanz der Region als einzige ins Minus (- 1 %).
Preisdurchsetzung: Last-Minute-Druck drückt auf die Rate
Die Durchschnittsrate (ADR) stieg im Alpenraum über den Winter um 7 % auf € 331. Tirol erreichte über die Gesamtsaison sogar eine ADR von € 350. Doch im März und April geriet die Preisdurchsetzung massiv ins Wanken. Betriebe versuchten, ausbleibende Buchungen für März und Ostern mit Last-Minute-Angeboten zu kompensieren.
- Südtirol zeigt den größten Mut bei der Preisdurchsetzung mit 8,5 % (€ 347).
- Tirol mit bester Profitabilität aus Auslastung und Preisdurchsetzung mit einen Anstieg der Preise von 4 %.
- Bayern hielt die Rate (+5 %), verlor dafür aber an Auslastung.
Die 4 Kernerkenntnisse der Wintersaison 2025/2026
1. Kostenfalle Spätwinter: Dem extrem starken Start folgte ein zähes Frühjahr. Wer die späten Öffnungstage nicht knallhart kalkulierte, verbrannte die Gewinne der Hochsaison.
2. Preis-Paradoxon: Die hohen Raten wurden bei der Buchung im Hochwinter vorwiegend akzeptiert. Im März und April wurde die Preisdurchsetzung zudem durch Last-Minute-Angebote nach unten gedrückt. Die Zusatzkonsumationen im Haus blieben weiter auf dem Stagnationsniveau der letzten Jahre.
3. Proaktiv schlägt Reaktiv: Top-Betriebe haben nicht abgewartet, sondern bereits im Januar auf die schwachen Vorschauen reagiert. Sie haben gezielte Marketing- und Vertriebs-Pushs für März und Ostern gesetzt und frühzeitig den Rotstift bei der Kostenstruktur angesetzt.
4. Gebremste Gesamtbilanz: Ein starkes Winter-Polster sicherte das Überleben, aber das schwache Frühjahr und die fehlenden Zusatzumsätze verhinderten eine herausragende Wintersaison.
Aus Sicht von Thomas Steiner, Managing Partner von Kohl > Partner, darf das gute Gesamtergebnis nicht über die Herausforderungen hinwegtäuschen: „Ein starkes Umsatz-Polster im Hochwinter darf uns nicht blenden, denn Umsatz ist nicht gleich Gewinn. Wenn im Spätwinter die Preise durch Verzweiflungsrabatte gedrückt werden, während die Fixkosten auf hohem Niveau verharren, schnappt die Kostenfalle gnadenlos zu. Die Branche muss die Profitabilität der Frühlingsmonate konsequenter analysieren und auch strategisch überlegen, welche Produktentwicklungen und Zielgruppenmotive hier gesetzt werden müssen.“
Matthias Trenkwalder, Geschäftsführer von RateBoard, ergänzt zur Datenlage und Preisstrategie: „Die On-the-Books-Daten zeigten uns bereits im Januar extrem flache Buchungskurven für März und das Ostergeschäft. Hier hat sich absolut bestätigt: Proaktiv schlägt reaktiv. Wer diese schwachen Vorschau-Werte frühzeitig gelesen und vertrieblich sofort reagiert hat, konnte sein Volumen absichern. Wer hingegen erst im März auf leere Betten blickte, geriet unter massiven Last-Minute-Druck und musste die Rate opfern.“
