Was tun bei Rückgang der Anfragen und zurückhaltender Buchungssituation?
Hotellerie
Was tun bei Rückgang der Anfragen und zurückhaltender Buchungssituation?
20.06.2023
Marketing Hotellerie
Erstellt: 01.07.2026
Dr. Martin Domenig
Managing Partner
Villach & Wien, Österreich
martin.domenig@kohl-partner.at+43 171 07 099+43 664 20 60 819Zum AutorHotel umbauen und erweitern: Vom Konzept zur Rendite
Bauprojekte in der Hotellerie erfolgreich planen
Ein Umfeld, das keine Fehler verzeiht
Das Marktumfeld in der Ferienhotellerie bleibt kompetitiv – wer langfristig mithalten will, muss regelmäßig investieren. Gleichzeitig hat sich die Ausgangslage in den letzten Jahren deutlich verschärft, da die Schere zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Betrieben immer weiter auseinandergeht. In so manchen Hotels hat sich ein Investitions-Stau aufgebaut, der von Jahr zu Jahr spürbarer wird.
Dazu kommt ein anspruchsvolleres Finanzierungsumfeld: Banken schauen heute genauer hin, die Zinsen sind hoch, und die Baukosten liegen deutlich über dem Niveau von vor wenigen Jahren. Erschwerend wirkt die Ertragslage, da in vielen Häusern zwar die Umsätze stimmen, operativ am Ende aber zu wenig übrigbleibt.
Nichts zu tun ist trotzdem keine Lösung, denn das führt mittelfristig zur Stagnation und kostet Wettbewerbsfähigkeit. Es geht also weniger um die Frage, ob investiert wird, sondern darum, die richtigen Hotel-Bauprojekte ordentlich vorzubereiten.
Der größte Fehler: drauflosbauen ohne Konzept
Die Tourismusberatung Kohl > Partner begleitet seit vielen Jahren Hotelbetriebe im Alpenraum bei ihren Bauprojekten. Eine Beobachtung wiederholt sich dabei immer wieder: Der teuerste Fehler ist, ohne klares Konzept loszulegen – mitunter schlicht deshalb, weil der Nachbar auch gebaut hat.
In herausfordernden Zeiten ist Drauflosbauen keine Option mehr. Denn der Erfolg eines Bauprojektes entscheidet sich nicht auf der Baustelle, sondern lange vor dem ersten Spatenstich: am Konzept! (Martin Domenig)
Hotel-Bauprojekte planen: 12 Praxis-Tipps für eine erfolgreiche Umsetzung
Aus dieser Erfahrung haben sich zwölf Praxis-Tipps herauskristallisiert, die typische Stolpersteine bei Umbau- und Erweiterungsprojekten in der Hotellerie vermeiden helfen:
- Strategische Klarheit schaffen. Innerhalb der Unternehmerfamilie sollte ein gemeinsames Bild über die künftige Ausrichtung bestehen – eine eventuell anstehende Betriebsübergabe inklusive. Dieses Bild gehört zu Papier gebracht.
- Nutzen der Investition kritisch einschätzen. Geht es um höhere Auslastung, eine höhere Awareness bei den Gästen, bessere Preise, schlankere Prozesse oder niedrigere Betriebskosten? Wer den Hebel nicht klar benennen kann, sollte mit dem Bauen warten.
- Die Idee von außen spiegeln lassen. Persönliche Begeisterung für ein Projekt ist wertvoll, ersetzt aber keine externe Einschätzung. Hier lohnt die ehrliche Frage, ob die eigene Verliebtheit auch für Dritte nachvollziehbar ist.
- An die Vermarktbarkeit denken – von Anfang an. Klar definierte Zielgruppen-Personas helfen, dass das fertige Produkt am Markt auch gefragt ist und nicht am Gast vorbei gebaut wird.
- Wirtschaftliches Potenzial grob prüfen, bevor der Architekt loslegt. Eine erste Potenzial-Analyse gehört vor die Beauftragung, nicht danach.
- Architekten nicht ohne Briefing und Kostenobergrenze planen lassen. Fehlen diese Leitplanken, läuft das Budget erfahrungsgemäß schnell davon. Oft ist die baulich optimale Lösung nicht die wirtschaftlichste.
- Flächen kritisch hinterfragen. Jeder Quadratmeter kostet nicht nur in der Errichtung, sondern auch im laufenden Betrieb. Entsprechend genau sollte der Flächenbedarf geprüft werden.
- Das Gesamtprojekt in Teilprojekte zerlegen. Sollten die Gesamtkosten zu hoch sein, ist eine Umsetzung in Etappen eventuell sinnvoller. Wer das Gesamtprojekt aufteilt und für jeden Baustein die Kosten-Nutzen-Relation abschätzt, kann ein Investitions-Ranking erstellen.
- Reserven einplanen. Vergessene Kleinigkeiten und Kostenüberschreitungen sind eher die Regel als die Ausnahme – auch wenn der Planer sagt, dass die Reserven sehr hoch bemessen sind. Ein realistischer Puffer gehört von Beginn an in die Kalkulation.
- Den Bestand nicht vergessen. Bei aller Freude über das Neue dürfen die Bestandszimmer und der laufende Betrieb nicht zurückfallen. Ein zu großes Gefälle zwischen Alt und Neu bemerken Gäste sehr schnell.
- Die Anlaufphase realistisch ansetzen. Ob Neubau oder Repositionierung – die erwarteten Potenziale stellen sich selten sofort ein. Wer zu knapp kalkuliert, gerät in der Anlaufphase schnell unter Druck.
- Den nächsten Investitions-Schritt gleich mitdenken. Spätestens nach rund zehn Jahren steht die nächste Erneuerung an. Wer das von Beginn an in der Liquiditätsplanung berücksichtigt, steht später entspannter da.
Fazit: Konzept vor Spatenstich
Bauprojekte in der Hotellerie bleiben mit wirtschaftlichem Risiko verbunden – im aktuellen Umfeld aus hohen Baukosten, teurer Finanzierung und angespannten Erträgen umso mehr. Genau deshalb zahlt sich eine saubere konzeptionelle Vorbereitung heute stärker aus als in den Jahren des günstigen Geldes. Wer den Weg vom Konzept zur Rendite konsequent geht, investiert nicht ins Blaue – sondern in die Zukunftsfähigkeit seines Betriebes.
